Värdebaserad försäljning
Marknaden förändras i allt snabbare takt, inte minst på grund av digitaliseringen. Köpmönster förändras och mellanhänder försvinner. Som säljare blir det därför allt viktigare att addera värde till kunderna. Det räcker inte längre att bara tala om produktegenskaper. Det klarar en katalog. Vi behöver bli skickligare på att förstå kundernas specifika behov och att svara på dessa. Det gör vi genom att förklara fördelarna och vad det innebär för kunden. Lägg fokus på frågor som handlar om kundens specifika utmaningar. Med andra ord vilka specifika värden kunden får av att arbeta med er. Det handlar naturligtvis om ökade intäkter för kunden. Men också behov som trygghet, långsiktighet och hållbarhet.
Kommunikation
Oavsett vad du tycker om det så har du en personlighetsstil. Det har också kunden. Ibland stämmer dessa överens och då skapas bra personkemi nästan automatiskt. Men det finns tillfällen när den matchning inte fungerar lika bra. Då behöver vi som säljare vara skickliga på att anpassa vår kommunikation. Vi behöver kunna analysera kundens profil för att öka eller sänka takten i dialogen. Kanske tala mer övergripande eller mer detaljerat. I det digitala mötet blir det ännu viktigare, då vi alla förminskas på grund av tekniken. Det behöver vi kompensera bland annat genom att just anpassa vår kommunikation till mottagaren.
Intresserad
Vill du försöka verka intressant eller vill du uppfattas som intresserad? Om du bara gör den förflyttningen kommer ditt säljarbete genomgå en mycket stor förändring, ja kanske till och med en radikal förändring. Oavsett vilken säljmetodik du använder kommer alltid kvalitén på dina frågor stå i direkt relation till din framgång. Har du någon gång behövt genomleva att hamna bredvid någon som du inte känner på ett bröllop eller annan fest och som under den tre timmar långa middagen beskriver sitt liv i detaljerad kronologisk ordning, utan att ställa en enda fråga om dig? Har du å andra sidan hamnat bredvid någon vid något tillfälle som entusiastiskt visat intresse för dig, ditt jobb, din fritid och ställt fråga på fråga. Vem vill du träffa igen?
Planera för framgång
Steg ett är att prioritera att prioritera. Med andra ord att investera i tid för att få mer tid för kommande aktiviteter. Det finns tre saker som du kan påverka: Riktning, aktivitet och kvalitet. Hur mycket av ditt fokus handlar om din riktning? 20% av de mest framgångsrika försäljarna står för 80% av planeringsarbetet. Varför missar så många detta moment som har så stor påverkan på säljprocessen? Det kan bero på att det innebär en del analytiskt arbete som en del upplever som svårt. Eller att man helt enkelt inte känner till några effektiva planeringsverktyg. Planering är en process som innebär att nå ett framtida mål genom ett systematiskt och målinriktat handlande från givna utgångspunkter.
Fokus
Din framgång är direkt relaterad till förmågan att prioritera och ha fokus på det som skapar resultat. Det kommer alltid finnas mycket att göra och vissa saker är dessutom roligare än andra. Men frågan är vad som skapar mest resultat. Var har du och ditt team erat fokus? Fokuserar ni på det som skapar kundvärde och därmed resultat? Att arbeta med rätt fokus är att jobba smartare. För att ta det hela vägen behöver ni identifiera best practise och uthålligt hålla er till det.
Vill du utforska på djupet det du nyss har läst?
INSIKT är en mobilapp med Sveriges främsta experter inom ledarskap, kommunikation, affärsmannaskap, självledarskap och mycket mer. Det ger dig och ditt team möjligheten att fördjupa er individuellt och att utvecklas på okvalificerad tid via mobiltelefonen. Kunder som Manpower, Vattenfall , Volvo Penta, Telia och många flera ger sina anställda tillgång till INSIKT för att utveckla medarbetarnas affärsmannaskap. Läs mer på så här fungerar det.
TIPS! Vill du fördjupa dig i INSIKTERNA om FÖRSÄLJNING så rekommenderar vi att du lyssnar på de digitala INSIKT föreläsningarna Värdebaserad försäljning med Bengt Gejrot, Analog Dialog med Antoni Lacinai, Lustfylld försäljning med Magnus Hedlund.
Vill du veta mer om Insikts app? Kontakta oss i formuläret nedan!
